宜家(IKEA)的营销套路是这样玩儿的! | WMA 富道学院

宜家(IKEA)的营销套路是这样玩儿的!

上个星期,一个人去宜家逛了逛。 都说一个人不能去宜家逛,为啥呢?因为宜家太暖太温馨了,会让有想要有家的感觉。 我总算理解了英国一家媒体对宜家的评价:
  • 它不仅仅是一个店,它是一个宗教;
  • 它不是在卖家具,它在为你搭起一个梦想。
因为在宜家,我感受不到营销。我能感受到的是温馨和舒适,是生活的烟火气。 卖产品于无形,在这方面,宜家无疑是最成功的。 出于职业精神,我坐在宜家舒适的沙发上,静静地观看年轻情侣、中年搭档、老夫老妻的购物过程,他们的眼睛里,都闪着莫名的憧憬和期待。 很多人,都像我,嘴上说着“只是逛逛”,但是身体是诚实的。我一口气买了台灯、盘子、花瓶和地垫,买了这么多还不过瘾。 一边逛着一边思考一边复盘,它是如何成功地把产品卖出去的?

01. 体验式营销—— 让顾客感受到宾至如归

我最喜欢的就是,宜家的每一件产品你都可以亲身体验。 沙发和床有不同的硬度,桌子和椅子有不同的高度,台灯有不同的亮度,就连靠椅,我都可以体验抬腿高度和脚的舒适度。 刚开始,我还有很多疑问:这么多东西都可以亲自试,那像沙发和床这些“试用装”万一破损了,或者变脏了卖不掉怎么办? 后来我想明白了,消费者只有经过亲身体验,才能对比一番之后下定决心购买。 看上去是损失了一些试用装,其实是赢得了一大波用户的体验感。 我住的小区旁边有一家很小的面包店,算上店里的两个店员,屋里再容纳8个顾客都嫌挤。可是就是这么小的面包店,生意非常好。 它专门配了一个店员天天切好面包,放在盘子里,用牙签插好,顾客随意试吃。 来往的顾客大多都行色匆匆,急着赶路,试吃了之后发现口感很好,惊为天人,就会立马下单。 果然,让顾客亲身体验,看上去是既复杂又增加了人力,还有样品损失,实际上是无形中增多了效益。

02. 互动营销—— 消费者的愉快体验就是逛吃逛吃

说实话,当我第一次去宜家发现里面居然还有个餐厅的时候,我惊呆了! 当我看到里面居然还卖热狗和冰淇淋的时候,我惊讶地问自己,这还是一家家居店吗? 一直听人说,宜家餐厅有三大宝:瑞士肉丸、冰淇淋、免费续杯。 续杯随便喝,照这样下去,宜家可别垮了啊?事实证明,它不仅没垮,反而吃得越多,挣得越多。 宜家在餐饮方面的亏空,靠什么填补呢?靠单价更高的家具产品。 其实,用食物去推销家具产品,也是宜家营销的亮点之一。因为除非有人真的是目标很确定,一定要买家具,否则很少有人会随便逛着就带回去一个书桌。 怎么才能促进消费者的购买欲望呢?宜家就是采用这种“逛吃逛吃”的方式,增加顾客在宜家的停留时间。 每个人都有占小便宜的心思,多续杯两杯实际上在店里多浏览了一些时间,哪怕增加了的仅仅是人气。 就像我们去专卖店买化妆品,买了正品之后还想让多送几个小样,宜家就是很好地抓住了我们的心理。 只有让消费者觉得赚了,销售心理就算成功了,如果让消费者感觉被坑了,相信谁也不会再来第二次。 再来一次就意味着再被坑一次,谁傻谁来。

03. 场景营销—— 最成功的营销套路

看了宜家的装饰风格之后,我才知道什么是家,原来我住的地方不叫家,叫狗窝。 一个家,哪怕空间再小,装修风格也可以很多样,空间可以利用得很充分。它推崇北欧的“断舍离”和“精简”风格,可以让逼仄的空间突然变得很精致、很有爱。 很多人,一边逛一边想象,现在的“狗窝”如果要改造要怎么办? 首先能摆一张这样的沙发,还要配一个地毯,如果有一个舒服的榻榻米就更好了,对了,还要有一个落地灯就完美了。 一来二去,不知不觉就买了很多东西,增加了宜家的销售额。 而且,场景营销能够让我们有身临其境的感觉,提高我们的购买欲望,让我们心甘情愿从口袋里掏钱。

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宜家的成功之处就在这里:本来是卖各种品牌的产品,结果无形中自己形成了一个品牌。 有一次朋友问我:“你这个台灯是什么牌子的?”我脱口而出:“在宜家买的。” 它展示的是性价比高的单品,好像一个一直在为你打算的朋友,不推介,也不扰攘,只让你自己提出满意的产品构思。 我身边的朋友们都不去商场逛街了,他们更喜欢去宜家逛,因为那里买或不买,都很舒服。 好像在它眼里,我们不是待宰的羔羊,而是友好的合作伙伴,实际上,这是共赢。 合作两个字,讲究的就是大家都得益。 就好像李嘉诚谈到自己的成功秘诀时这样说道:
  • “假如拿到10%的股份是公正的,拿到11%也可以,但是如果我只拿9%的股份,就会财源滚滚来。”
犹太人是真正的赚钱高手,他们认为,赚钱一定是要用脑,要分析消费者的心态,掌握用户心理。而茫无头绪,只想着跟风挣钱的人,以为能够成为可以上天的猪,其实连风口在哪里都找不到。 “脚不能到达得,眼要到达;眼不能到达得,心要到达”——这才是最高级的营销方式。   作者简介:维小维        公众号“维小维生素”(Weixiaowei6)
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