战斗力强的销售团队,都在做这5件事 | WMA 富道学院

战斗力强的销售团队,都在做这5件事

诸多优秀企业都把销售作为核心职能。究竟怎样才能建立优秀的销售组织? 优秀的销售组织通过以下五件重要的事情,以发挥作为连接企业和客户桥梁的影响力: (1)前线领导:通过以身作则激励手下的领导力; (2)关怀下属,充分授权:清楚表达公司目标并帮助大家完成目标的管理方式; (3)提升销售的科学性与客户关系的艺术性:捕捉知识资本并产生有价值的客户关系的基础设施; (4)敢于试错:为了产生新的灵感,由底层自下而上的创新精神和承认错误的勇气; (5)在销售中践行使命:给予销售代表除了奖金和提成以外的更大使命感。 第一,伟大的销售组织靠的是优秀的销售领导力。优秀的销售领袖经常会以身作则,到销售第一线去观察、监督、培训、指导,甚至亲自销售。这样可以保证他们不会被数字或报告蒙蔽双眼,而是能真正理解客户行为和掌握整个销售组织的表现。 我们采访过的优秀销售领袖们都认识到传统的“命令—控制”式的领导方式已经过时,所以他们都以身作则,并和销售团队及客户紧密合作。他们充分授权给销售人员,以便销售人员主动为客户创造并传递价值。在客户心目中,这些销售领袖们是最可靠的商业伙伴。这些销售领袖们还善于倾听,努力从销售人员和客户身上学习市场的变化,以及如何更好地满足客户需求。 在企业内部,以客户为驱动力的销售部门也在整体层面发挥同样的领导力,通过识别客户需求,并与其他部门一起合作,从而更好地创造和传递客户价值。销售部门是企业进入充满复杂性和危险性市场的先锋,也是企业赢得竞争优势的关键。 第二,以客户为驱动力的销售组织需要在人力资源上进行相应的分配,以实现前线领导并鼓励销售人员践行企业使命。销售领袖们首先需要培养卓越的企业文化,并通过具体的销售活动来管理销售人员,而非以短期绩效为目标,这才是获得绩效的最佳方式。这些优秀的销售组织将物质激励、荣誉奖励与客户需求统一起来,并通过清晰的预期目标和透明的衡量标准来实现。 第三,今天的商业环境充满了复杂的挑战和残酷的竞争,这要求一个销售组织要持续增加其知识资本。一个销售组织只有不断提升销售的科学性和客户关系的艺术性,才能真正成为以客户为驱动力的销售组织:能够预测并满足不断变化的客户需求,在不同的客户细分群体和销售渠道做更加精确的资源分配,持续革新和改进销售流程与销售运营,销售人员进化为通用型销售代表和专业型销售专员两种角色,通过复杂的销售分析以获得根本性的顾客洞察。 第四,以客户为驱动力的销售组织敢于试错,拥抱变化。优秀的销售组织杜绝自满,永不停止对更好的销售实践的追求。为了实现这个目标,优秀的销售组织持续地在销售部门内展开实验,培养敢于冒险的创新型销售人员。优秀的销售组织认为成功只有通过不停的试错才能发生,所以它们在员工失败时会鼓励员工从错误中学习,只要这个错误发生在真正努力提高和传递客户价值的时候。但是,在重复犯同样的错误这件事情上,优秀的销售组织都设定了限制。优秀的销售组织鼓励大胆试错,对试点项目采用“要么失败,要么规模化”的模式,以发现最好最有效的销售实践,并对此进行规模化来提高生产力。 第五,以客户为驱动力的销售组织的根本是树立高的使命。记住,企业使命并不排斥商业,这不是公益和利他主义,而是创造企业和客户双赢的最佳方式。当销售组织有业绩和利润目标以外的使命感时,销售人员就与客户建立了信任关系,并获得了竞争中的比较优势。这种使命感需要企业将公司资源和客户需求保持一致,同时要吸引最好的人才并加快对他们的培训和指导。这种人才的获取方式既有利于销售部门人员的储备,也有利于未来销售领导的人才选拔。正如一个销售高管告诉我们的,“除非你自己被激励,否则你激励不了别人”。最重要的是,专注于更高的使命可以防止自满,并使得销售组织更加灵活地应对客户行为和客户需求的变化。 我们认为,以上这五种相互联结的特点代表了优秀销售组织的新模式——“销售 +”模式。
“销售 +”模式
在一种新产品或者服务的早期阶段,当一家企业具备比竞争对手更大的价值和优势时,销售工作就相对简单。销售人员只需要传递其产品或服务优越性的信息,然后让购买者自己做出决定。 但是,随着产品和服务的成熟和同质化,即便那些有着强大研发部门的企业,也会失去在行业里面的绝对优势。竞争对手在人力资源和产品技术上很快都会赶上来,缩小与市场领先者的差距,甚至通过价格等优势不断蚕食市场领先者的市场份额和利润。面对这种情况,你的企业应该如何应对?我们认为,答案就是“销售 +”模式。 我们采访的各家优秀企业就是应用“销售 +”模式的活生生的例子。这些公司是这样做的: •深入理解客户面对的重要商业问题; •细分市场并识别企业自身产品和服务可以真正帮助到的客户群体; •创造新的产品 / 服务 / 应用 / 流程,并通过销售等与客户打交道的部门去传递客户价值; •为面向客户的部门提供客户洞察,帮助他们发现机会,计算每一个客户的投资回报率,确认哪些客户是最优先的客户。 为什么这些优秀企业都会选择“销售 +”模式呢?因为这是企业可以掌控的差异化优势的一种形式,而且不依赖于产品或者科技。在“销售 +”模式中,企业获得的差异化优势首先要依靠深刻理解客户面对的商业问题。这种类型的差异化优势在于: •无法被竞争对手复制,无法被竞争对手以逆向倒推的方法模仿; •企业的增长不用受制于那些所谓的“爆品”,事实上,大多数企业从来都等不来所谓的“爆品”; •提高业务增长率和利润率; •在想要低价的客户群体里,进一步创新低价的渠道和销售策略。 那么,这些在“销售 +”模式下成功的企业有什么特点呢? •销售部门和市场营销部门有着非常密切的互动关系,从而有助于这些企业重点发展那些被客户高度关注的产品或服务;通常,市场营销部门会为销售部门提供重要的客户洞察; •销售部门通过培训和指导项目能够培养出优秀的销售人员,这些销售人员可以和客户的高管或采购负责人直接对话,与客户清楚地沟通企业的产品或服务可以如何帮助客户产生最大的投资回报率。在这个过程中,市场营销部门会为销售部门提供其他客户的成功案例; •销售部门拥有数据、案例和专家,从而真正为客户“提供”(而不仅仅只是“描述”)各种产品、服务或解决方案。只要客户需要,企业就会加大投资以为客户提供真正的解决方案,而非各种东拼西凑的解决方案。
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