成功者犯过的错,是最好的垫脚石 | WMA 富道学院

成功者犯过的错,是最好的垫脚石

当你刚开始创业的时候,一切都是错误的。一切都是失败的,生活很糟糕。但是,这些错误实际上是上天赐予你的礼物,因为你可以从中吸取教训。你犯了错误,这可以帮助你成长,让你做更好的事情或者提供更好的服务。 今年夏天早些时候,我们庆祝了公司的八岁生日。但是因为一些错误,不得不重新出发。在创业的这八年里,我们犯了八个错误。

01. 我们发明了一些东西,但我们没有创新

人们想要发明一些东西,但是在现实中,很少有东西真正地被发明出来。为了让实际的、符合现实的、全新的发明真正地获得商业价值,许多事情需要做对。 八年前,我们通过发明一个新的数字意见箱来重塑员工的反馈。但是六年后,尽管我们有收入,但我们意识到自己真正需要做的是创新工作场所反馈的方式,而不是彻底改造它。我们应该去一步一步地让它变得更好、更快、更容易、更酷。 那个时候,我们对产品进行了改进,我们关注人们每天都会经历的核心问题。这就是我们试图解决的问题,而不是建造一个我们想在世界上推出的又酷又新的东西。改进后的SoapBox在工作中获得10倍的反馈,而且更好、更简单,人们很容易接受,并且为我们提供了一个发明的基础。

02. 以销售为导向,而不是以产品为导向

也就是说,我们试图创造一个成品,并且过早地关注增长。 这听起来可能会有点争议。当刚开始的时候,我们就被引导,要在产品和销售上快速前进。我认为这种做法很聪明也很好。 一旦我们在某方面的工作有了成效,就能在跑道上获得喘息的空间,但是我们没有在打造产品上花更多的钱,而是在获取收入上花了更多的钱,太专注于推动销售和单位经济。回顾过去,我们当时做销售做得太早了。 因为关注更大的合同,我们需要更大规模的产品。然后,我们推出了多年期合同,以增加我们的 LTV(客户终生价值)。 问题是,我们需要两到三年时间,才能真正发现我们的产品是否做得很好,以及是否能留住大客户。 换句话说,如果你看一下留存曲线,我们几乎只关注365天及更长时间的留存。那是个愚蠢的错误。 因为在你能够专注于长期留存之前,甚至在你能够专注于14天的留存之前,你需要专注于前五分钟的留存。给人令人惊叹的登录体验,甚至更小——让你的登录计划迈出令人惊叹的第一步。并且不断重复,直到你有90%的人留下来,然后将目光移到第一天,再接着是第一周。 一个常见的类比是,一个伟大的SaaS产品是一个水桶,你的客户群体是水,营销用来往里注水,目标是尽可能多地保留这些水。我们试图堵住桶里的几个小孔——尽管整个底部都不见了。当没有水到达这些小洞时,关注这些小洞是没有意义的。 我说的是一定要优先考虑你的产品,不要关注增长,不要关注经济效益。专注于在最初的五分钟内获得最多的用户留存——然后从那开始。 这听起来不是显而易见,就是很愚蠢。从一开始就开始,从一开始就失败。学习,迭代,再试一次。不要在365天后得知,为了留住企业客户,你需要x %的采用率。这太晚了。 以产品为导向的公司的重点是加快反馈周期的战略——这通常意味着我们要找规模较小、早期采用型的公司,因为它们可以更快地做出决策和给出反馈。以销售为导向的公司的重点是增加预订——通常是去寻找更大、更慢的交易。

03. 依靠人来扩大规模

作为一家自力更生的公司,我们一直在追逐金钱。我们建立了一个销售团队,不断寻找销售线索,并通过销售渠道来转化潜在客户。部分是因为这是我们作为联合创始人所做的事情,部分是因为这种蛮力方法奏效了:偶尔,我们会有生意,我们会得到支票,支付工资。然后我们会重新开始整个过程。 但是,为了发展,我们不得不让销售人员来解决这个问题。为了实现销售,我们的团队会花时间定制宣传策略,使其与每个销售线索相关。最终,这将导致每个客户有不同的期望……这意味着我们的开发团队忙于为每个客户微调产品,以至于他们没有时间制造出令人惊叹的产品。而且,我们的营销团队找不到足够一致的主题来扩展……所以我们依赖更多的销售人员。 一开始,你甚至没有注意到这是一个问题,因为它感觉很棒,会得到很好的反应。人们会问,“你的团队有多大?”说一个大数字的话感觉很好。 我们认为,拥有500名员工的公司比拥有50或5名员工的公司更酷或更成功。也许吧,但这只是故事的一半。更酷的是拥有10名员工的10亿美元公司,还是拥有1000名员工的10亿美元公司?我会对那10个人的公司非常好奇,他们到底是怎么做到的? 我刚和一家有兴趣收购我们的公司通了电话。他们整个团队只有23人,收入5亿美元。 在当今的科技领域中,你肯定想用电而不是人来扩展你的业务,让你的人想办法做到这一点。

04. 招聘程序出了问题,有点太迟了

几年前,这个世界就是这样在我头上崩塌的。 因为作为一家创业公司,做任何事情就像建立一个大型的Rube Goldberg连锁反应机器。为了获得收入,你需要客户。为了吸引客户,你需要销售线索。为了获得线索,你需要销售人员。所以,如果你从未来几年的收入目标开始,你所要做的就是向后努力,了解你的转化指标,你会意识到……糟糕,要在未来12到18个月达到这个数字,我现在就需要雇用员工了。 好的——和你的董事会谈谈吧。锁定你的收入目标,锁定招聘目标。 然后奇怪的事情发生了。 这两件事变成了单独的幻灯片,成为不同人的不同职责。突然间,人们忘记了你的公司是一台无形的相互联系的机器,它只是一些需要完成的任务。 所以你每天早上都会推进这个事项,一天结束时会发送一些招聘邮件。还有雇佣销售代表需要一周时间,下一个需要两周时间。然后你需要花费比你预期的长6个月的时间来雇佣这个团队。 然后你就完蛋了。突然之间,你错过了你的收入目标,但是你还不知道。 几个季度后,一旦你的团队完全壮大起来,我敢打赌你肯定会讨论裁员。 为什么?因为我认为我可以自己做招聘工作,没有制定招聘程序,所以我们花了太长时间来招聘——这使得我们不可能实现销售目标。因为我们错过了销售目标,没有生存所需的现金流——我最终不得不在一天内解雇六名销售代表。 很多创业公司都经历了同样的过程。 你需要有一个合适的招聘流程,你需要有人帮你招募员工,这是关键的第一步。否则,你的招聘速度太慢,或者错误的新员工上岗时间太长——不管怎样,结果你都在赔钱。

05. 不相信自己的直觉

作为初创者和首席执行官,你的大部分工作就是招聘一些比你更优秀的人。 我知道这听起来很疯狂,但是当你开始的时候,很容易出现自我怀疑。当你感到不确定时,你就不再听从直觉了——这是让你走到现在的东西。因为不是每个人天生就是创始人,不是每个人都适合开公司。如果你已经如此相信自己的直觉,你需要坚持下去。 但是这很棘手:我不是我们公司所有事情上的专家。我们有工程师、营销人员和设计师,他们比我做得更好。所以你会陷入这样的心态,“哦,让我们做他们想做的事情。”在某种程度上,给你的团队这种所有权对他们成长和学习很重要。但与此同时,我来这里是有原因的。 我们的投资者也一样——我觉得因为他们给了我钱,我应该照他们说的去做。但是他们没有投资于自己——他们投资于我们。如果他们想让某人做他们想做的事情,他们可以自己开公司,雇个人来经营。 作为一名创始人,你的直觉建立了许多数据点、经验和信息,这是其他人所没有的。 你的直觉包含了成千上万的数据点,你可能并不总是很擅长发声,但它们确实存在。 如果你倾听自己的直觉,相信它,并用它来领导你的团队,从长远来看,你会变得更好。 八年后,你不会坐在那里,列出你希望自己第一次就做对的事情。在你的公司,没有人比你更聪明。

06. 认为会变得更好

随着时间的推移,事情并没有变得更容易。 我还记得我坐在办公桌前,想着如果能找到5个员工,我就不用自己写代码和销售了,就有更多的时间和妈妈在一起。 但是我有这5名员工,还有十亿件其他的事情要做——比如管理这5名员工。写代码的时候,买东西的时候。于是我坐在那里想,如果我只有15名员工…… 这是我在过去几年里学到的一个重要教训——也是早期创始人听到这些话时总是会感到震惊的一个教训。 情况并没有好转。 所以不要拖延时间,不要一直等待更多的时间。 我已经积攒了太多的感情债,太多的个人债,太多的家庭债,因为我在等待事情变得不那么疯狂。这从来都不是疯狂的。你必须在同一时间完成其他类似的工作——如果你不能在10个人的情况下完成,你也不会在100或1000个人的情况下完成。 我不是说这很容易——而是需要重新规划。所以,你经常在私人时间里以业余爱好开始创业——然后你的业余爱好变成了工作,突然间,你每周工作七天,偶尔和你的妻子吃一会儿晚餐,告诉她一两年后会变得更好。它不会变得更好,所以你必须改变你的思维——让你的工作和生活平衡。

07. 不投资我自己

我认为这是非常普遍的——作为一名创始人,你忙于建立和扩展你的公司,你忘了提升你自己。 Soapbox的成长有不同的阶段。首先,只有我和格雷厄姆·麦卡锡(Graham McCarthy),非常简单。然后是三个人,我们坐在一起谈论我们正在做的事情。接着我们有10个员工,突然之间我成了经理。我开始专注于投资我的团队,投资于他们需要的工具、学习、成长。在某种程度上,我形成了一种心态,认为自己并不重要。 我不投资自己,阻碍了公司的发展。这家公司仅限于我自己的学习和专业知识。然而我忽略了这一点。 在某种程度上,公司的成功程度取决于创始人的能力。所以你要么需要投资于你自己,要么换掉你自己。

08. 没有利用我的人际关系网

生活中的大多数事情都是关于输和赢的——有人赢,有人输。但是人际关系网是少数几个双赢的东西之一。 如果你向你关系网中的某个人寻求介绍或指导,你会让他们感觉很好——人们确实想互相帮助。这是双赢。 不过,我认为人际关系网络的诀窍是不要滥用系统,并确保你长期培养这些关系。因为如果你不断加强这些关系,回报是巨大的。 我的错误是没有兑现这个回报。 因为寻求帮助是很难的。 你有点觉得他们会说不,或者生气或者被冒犯,这样你就不会麻烦他们了。 所以我犹豫着要不要利用我拥有的这个极其强大的工具——后来才发现它已经准备好并愿意提供帮助。

09. 没有进行一对一的交流

是的,这是第九个,我前面说有八个,但是我给出了九个。 我知道,这对于开发员工敬业工具的创始人来说很疯狂。但是员工的保留在一开始并不是最重要的——这是一个巨大的失误。 第一个因为你而辞职的员工是一个警钟,以及你第一次不得不解雇一个人。 因为在这两种情况下,你都认为,哦,shit,这是因为我跟他们谈得不够。 就在那时,我开始和每个人一对一的交流。 第一次担任经理,我一开始并不确定。我想知道,花10%的时间去分散人们的注意力,询问他们的感受,对我来说真的有用吗? 事实证明,答案是肯定的。这是对我时间极大的有效利用。 它解决了我们90%的问题。有很多被压抑的反馈,我发现了很多危险信号。 但是我也意识到我们已经建立了默认不分享的企业文化。尽管只有10个人没有和我们分享。因此,一对一也有助于建立融洽的关系,鼓励他们相互交流反馈——和我自己。   文: 布伦南·麦凯克朗
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