WMA Blog & Articles | WMA 富道学院 - Part 80

选择走动式管理,当个倾听式好老板!

万豪国际酒店集团前CEO小马里奥特(J. W. Marriott, Jr.)喜欢走动式管理,以四处巡视旗下酒店为乐事。 聆听下属到底多重要? 他有一次巡视酒店,注意到顾客对餐厅女招待的服务评分不高。他问问题出在哪里,经理说不知道。但是,小马里奥特注意到了经理不安的身体语言,接着问女招待的待遇是多少。得到回答之后,他接着问为什么待遇比市场标准低。经理说:加薪要总公司决定,而他不想提出来。对话仅有30秒,但是小马里奥特发现了三个严重的问题: 第一、总公司管得太多。 第二、高层重视利润胜过顾客满意度。 第三、经理不敢提加薪要求,说明他的上级是糟糕的倾听者。 当然,小马里奥特解决了以上三个问题。这个看似关于怎么做决策的完美案例。但是在小马里奥特看来,这更是一个关于倾听的案例。 他说:“我所做的,只是改变这位经理什么都不说的习惯,并且告诉他,有人愿意倾听他的问题–这是他的上级主管显然不愿意做的事。”小马里奥特很重视倾听,也善于倾听。 倾听式CEO的10特点 作为倾听式CEO,他至少有十点经验值得其他经理人学习。 1.倾听基层员工。小马里奥特习惯直接倾听员工的声音。 2.倾听对方的身体语言。要从身体语言中,发现对方想要隐藏的信息。 3.善用自己的身体语言。表示自己对正在谈论的主题很有兴趣。 4.保持适当的沉默。不要太早表示自己已经作了决定。 5.不要以表达方式是否迷人,来判断信息是否准确。小马里奥特发现:“一个人能言善辩、善于表达,并不表示他的想法都正确。相反,有些人内向害羞、不善言谈,他的话可能值得一听。” 6.不要选择性倾听。在上个世纪八十年代末,酒店业的过度扩张已经很严重,但是小马里奥特盲目自信,只把注意力放在正面的消息上,最终付出了惨痛代价。小马奥特总结说:“选择性倾听,几乎和完全不倾听一样糟糕。” 7.要主动倾听,也就是说,要提问。“这个技巧队高层主管特别重要(董事长、总经理),这些人因为位高权重,通常与资浅的员工不那么亲密。”小马奥特推荐问这样一个问题:“你认为呢?” 8.倾听顾客。“在万豪,我们依靠顾客告诉我们,哪些做对了,哪些做错了。这是确定我们是否提供他们所想要的服务的唯一方法。”比如,酒店以前为了美观都尽量把插座隐藏起来。通过调查商务旅客,万豪发现插座需要调整:随着笔记本电脑的流行,商务旅客希望房间里的插座要看得见,而且要随手够得着。 9.化倾听为行动。听到问题之后,要解决问题,这才是倾听的本意。 10.要知道什么时候该停止倾听。到了某个时候,必须停止辩论和收集事实,要根据已经拥有的信息来做出决定。小马里奥特认为:知道什么时候停止倾听,是测试公司整体倾听技巧的关键时刻。显然,小马里奥特不仅自己倾听,还在打造公司整体的倾听能力。 本文来源:《世界经理人》杂志 Continue reading

狼的团队,狐的智慧,鹰的心态,成为真正的强者!

狼是草原王者,鹰是天空霸者,而狐则是很智慧的,在这个弱肉强食的世界里,具备狐智、狼道、鹰谋,才能成为真正的强者! 狼之道: 1.狼族从来不会单独作战,因为他们明白,在面对强敌的时候,自己的力量远远无法超过了敌人。所以面对一次次地竞争,狼族都能团结一致,共同战斗,共度难关! 2.作为狼族中的一员,个体的优秀固然很重要,但是要想生存就必须和其他队员团结合作,只有这样,才能不被环境和社会所淘汰! 3.无论是头狼还是狼群中的一员,都具在主动承担责任的精神,只有心中想着群体的利益,为群体付出,狼族才能自然稳定地成长,否则随时都会被环境和社会所淘汰! 4.团结制胜,这是狼族的生存之道,所以无论是丛林之中,还是草原之上,狼都不会单独作战,狼非常有自我牺牲的精神,他们会在必要的时候付出一定的代价,甚至不惜生命,这种自我牺牲精神正是狼群团队精神的一种充分体现。 狐之智: 1.兔死狐悲:免子死了,为何只有我来作悲戚之态呢?可见我看问题较其他动物深远;我之所以能与所有的动物相处,因为,在他们面前,我隐藏起了自己所有的优势,展露自己不利的一面,所以,所有动物都认为我对他们没有构成任何威胁,没有了敌意,我们就能融洽地相处了! 2.狐假虎威:谁能假借老虎的威风?唯有狐兄有这样的能耐。为了适应环境,生存于世,我不得不变色来保护自己,只有这样,我才能得到自己想要的东西南北,才能不被强者吃掉! 3.狐朋狗友:狗以灵性和忠心为人类称赞,谁有可能与之并肩甚至排列在狗之前呢?当然只有我!借力并不是空口白话,它需要通过智慧的双眼来发现可借之物,并且运用自己所有的能力与计谋巧借力,只有善借才能赢得成功! 鹰之谋: 1.鹰,这个不属于人间的生灵。这段简单的描述,却将雄鹰傲视一切。气势逼人的王者风范表达得淋漓尽致。正是这种强者心态使得鹰成为了天空的霸主,没有人敢挑战它的权威! 2.鹰,是一即使是死也要维护自己强者尊严的生物。它是天空的强者,也是大自然的强者,这种强者心态,让它们在生物界自由翱翔。当它们的强者尊严受到挑战与污辱时,它们宁愿用死来捍卫这一信条,所以鹰才具有独一无二的“气势与风范”,这是永远不会改变的!所以在这个竞争日益激烈,弱肉强食的社会中,任何一个企业和公司,从创业到发展与壮大,都必须具备鹰的强者心态,树立起自己的王者风范,才能从高手云集的环境中脱颖而出,占有一席之地!   3.鹰的眼光十分锐利。当它确定好自己的目标后,便会瞅准机会,迅速出击,企业一旦树立起目标后,就要不遗余力地执行,否则目标只会永远高高在上地挂在那,而不会成为现实! 创业企业运用利润分红方式吸纳人才是可取的,但是公司初创没利润,怎么分?这也是在做前期激励需要考虑的。建议是没钱时分希望,企业稳定后才开始分红利,这样才能达到永续发展的境界。 企业在不同的发展阶段该如何进行股权激励?欢迎参加WMA 的《股权激励与股权设计》课程, 为自己的企业量身定制一套有效调动员工积极性的共赢商业模式!把企业做强做大!欲知更多,请浏览股权激励与股权设计网站。 或者想报名联系富道学院客服人员: Queenie +6019 331 7818 Wilson +6014 330 1414 Michelle +6012 499 7223 Continue reading

累积储蓄理财需从年轻时期做好!

许多人都是从工作收入开始逐渐累积自己的财富,但依目前的环境来说,不少人遇到的问题都是月薪越来越少,让许多社会新鲜人觉得连过生活都不够,怎么可能还能谈理财,甚至是投资。 但是,正因为整体环境越来越差,年轻人更该懂得居安思危,从记录生活的开销开始为自己累积“储蓄”跟“理财”的能量。即便是不懂投资,专门买配息稳定的股票,越早开始进行理财,同样到65岁,23岁开始储蓄跟40岁的差异,在复利的影响下,可能双方的财富就相差一倍。 年轻人的成功笔记,该从学会理财的方法开始。除了记账学会节流,小资理财还有什么一定要记住的事项?以下提供几个方向,大家快记下来,一起及早做好理财储蓄吧! 1.准备一笔急用金 当你存到钱,通常都会做些什么事?购买名牌包、iPhone新款手机或出国玩吗?准备进行这些奢侈消费前,你必须先确认自己的户头是不是储备好三个月的生活费用当急用金。 查普林学院(Champlain College)理财教育中心主任John Pelletier表示,在美国,有大约60%成年人的存款不足以维持三个月的生活。没有这笔急用金的话,一旦失业、发生意外事故或需要住院治疗,你立刻会陷入财务危机。 2.每个月缴清卡债或至少做到按时缴款 利用信用卡进行消费,是许多现代人都会进行的消费行为,因为信用卡不但可以让自己减少携带大量现金,很多时候还能利用无息分期减轻消费负担。但是在利用信用卡“聪明”消费前,几个事项你必须先搞清楚。 首先,如果可以每个月缴清款项,就尽量缴清,避免在最低缴款金额的无痛之下,让自己消费失去准则,无形间逐渐累积出卡费,小心隐藏于高卡费后的循环利率,就是默默吃掉你薪水的怪兽。 但如果真的无法缴清卡费,也必须谨记至少要做到按时缴款。未来无论买房还是买车,甚至是创业需要贷款进行资金周转,只要有卡费或贷款延迟缴费的记录,都可能成为银行拒绝放款的黑历史。想靠投资理财累积你的财富,就该懂得信用的重要! 3.刚出社会就该开始思考并规划退休 年纪轻轻,就梦想退休,你是否认为这实在想太多?如果你这么想,小心自己已经在起跑点上输人家一步!我们工作除了是为了让现在的生活过得更好,更是要让自己的晚年生活无后顾之忧。 二十多岁开始准备退休金跟三十岁后才开始准备,多十年的时间,你能想像双方差异多少吗?无论你出社会多久、目前薪水多少,你都该先做一件事:那就是想清楚自己需要多少钱才能安然过好自己的退休生活。 想好之后,立定出金额目标,开始规划自己的理财计划。如果你只是想着要靠小孩来度过自己的晚年,那么必须认清一点:你可能只是把贫穷的阶级,继续延续给下一代,真正的富爸爸,不一定会留很多财富给自己的小孩,但是他会让小孩可以无后顾之忧的挑战自己的人生。 4.根据不同的需求,规划阶段理财目标 储蓄退休后的退休金,是一种长远的目标,但是过于长远的目标通常会让人失去动力。要让自己的理财更有方向,你更需要一些阶段性的动机,依据不同的人生阶段,你可以规划:还清助学贷款、每年储备一笔旅游基金、结婚基金、购车基金及购屋头期款。 记下这目标,随时审视自己的完成进度,像在玩游戏破关一样,用动机来提高动力! 5.学习理财及投资的专业知识 不像大学或研究所有毕业的时候,个人理财是一门终身科目,随着人生阶段不同,你会遭遇不同的财务考验。到时候,你希望有足够的金融知识可以应付,还是要付出高昂的学费? Continue reading

将工作当成修行,你就把90%的竞争者给干掉了!

有这么一个年轻人。 他不属于聪明人,初中、高中、大学考试常常不及格。 他大学毕业后,滿怀憧憬进入了一家知名公司。就职进去后,才发现这是一家濒临破产的企业,迟发工资是家常便饭,他的梦想就这样迅速被现实彻底地粉碎了。 与他同期入职的人4个大学生看到公司这样子,就牢骚不断。不到一年,他们就相继辞职了,最后,只剩他一个人留下来。 他也曾犹豫要不要辞职,但他后来悟到一个道理,辞职总得有一个义正词严的理由,只是因为感觉不满就辞职,那么到其他公司工作也会遇到同样的问题。所以辞职不是解决问题的办法。 于是,他决定:先不考虑别的,先埋头工作。 因为他的任务是研究最尖端的新型材料。他便把锅碗瓢盆都搬进了实验室,睡在那里,昼夜不分,连一日三餐也顾不上吃,全心地投入了研究工作。 于是,不可思议的事情发生了。这个不到 25 岁的毛头小伙子,居然一次又一次取得了出色的科研成果,成为无机化学领域崭露头角的新星,并给快要倒闭的工厂带来了生机。 这个年轻人,便是后来创立过两家世界500强公司的日本实业家稻盛和夫。 他后来回忆这段往事时说道:要想取得超越常人的成功,我们就要提升自己的人格,提升人格不需要进行特别的、艰难的修行。只需在日常生活中扮演好社会赋予自己的角色,或者对于自己应该做好的事情–公务、家务、学习–都要尽心尽力,孜孜不倦,锲而不舍。这个过程本身就是磨炼人格的修行。 他自己正是凭着“把工作当成修行”的这种干法,在成功路上很快超越了职场上的大部分竞争对手,最终也超越了他创业路上的大部分竞争企业,成为了人生赢家。 被干掉的2类竞争者 我观察过,对待工作有三种不同态度的人。 第一种人,是不想工作但不得不工作的人。 对他们而言,工作与职责是种负担与烦恼,能躲则躲,躲不过便三心二意应付着做。 (1)这种人,如果是员工,他们追求“钱多、舒适、宽容的工作”;如果是创业者,他们追求“赚快钱”。他们面对现实中容易失望,容易抱怨公司与外部环境,或经常跳槽,或浅尝辄止。 (2)他们总以“没找到自己喜欢的工作”为借口,在工作中不用心,不耐烦,不全心全意投入。 (3)碰到困难与挫折,容易找借口放弃努力。 第二种人,是赚钱第一、工作第二的人。 这种人工作倒是勤快,也蛮拼的,但他们视赚钱为目的,把工作当手段。根据我的观察,凡沦为手段的事物,往往不被尊重,可以牺牲,可以不择手段地被替换。 所以,这种人对待工作与责任不很用心,只求完成不求完美,有时甚至为了赚钱而不择手段,牺牲工作与责任,损人利己。 这两类人,他们有一个共同点,就是都不尊重工作、不忠诚于工作与责任。对他们而言,工作不是生命真正的需求,是为了谋生不得不做的事情,是一旦有了条件后想要摆脱的事情。 在这一点上,他们就输给了那些把工作当成修行的人,实际上他们往往在工作上难以有所大作为,在工作中过得也不快乐,內心充满压力与焦躁。 工作着是美丽的 第三种人,把工作当成修行的人。 当我打算写这篇文章的时候,想到的第一个故事是我的一位曾经的部下。 以前我曾在一家较大规模的企业做过一段时期的CEO。我上任不久,市场部经理递上来了一份营销策划方案。 周末临下班,这位经理过来问我,那份营销策划方案批准了没有。我说:嘿,手头事情多,还没有细想,周日我考虑下,下周给你答复。 周日上午,我在家里听到楼下门外有人按门铃,打开门,见到一位小伙子站在门外,额头渗透出些微汗。一问,才知道他是市场部的员工,那份营销策划方案便是他负责做的。 他进门坐下,告诉我说:东方老师,我听我们头儿说,您对我写的方案还没批。我就想是不是理由还不够充分,于是昨天就利用周六休息日跑了一下市场,再调查了下。今天找您来作个补充汇报。 汇报完之后,他又催促道:这事儿最好下周能定下来,否则会错过最佳时机。 听他口气,感觉到这家伙好像是老板一样。但我不觉得被冒犯,因为他这种对工作主动负责的态度,反倒敬重他几分。 他临走时,我告诉他这方案我同意了,并说辛苦了。他来了句:没事儿,这是我的工作。 口气中充满了自豪、自信及对工作的享受。 后来我了解到,这小伙子是新招进公司的大学毕业生。因为觉得他是潜在人才,我便对他的表现多了几分留意。经过观察,发现他与其它新员工与一些老员工不同,其他人的工作,总能让领导、让下游环节、让用户挑出毛病来。而这小伙子干的活,大家都满意,有时还给你一下惊喜。你能感觉到,他在用心做事,心里有你,并且他专注与热爱工作,精益求精,视工作为自己的尊严与生命的一部分。 他因为具备这种修行般的工作态度,工作就非常主动,好学,必要的时候做起事来,不分分內分外、不分上班下班,也不计较一时得失,把工作都视为机会。所以,他比一般员工进步快,绩效高,影响力大。 一年后,我便把他破格提拔为市场部经理。 把工作当成修行的人,都长成啥样子?我想,就是我这个部下的样子。 如何在工作中修行? 修行,这个词源自宗教,指修炼或修养德行,是从烦恼到觉悟、从此岸到彼岸的过程,旨在达到境界更高、胸怀更广、视野更宽的水平。 在世俗生活中,任何一个希望超脱烦恼、追求幸福的人,何尝不需要修行呢。而世俗的修行,无法避开红尘,最好的修行场所便是在工作中。 我在“真业心学”理论中提出:修行就是把工作与社会责任当成人生的最高目的与最高意义,而不是把赚钱当成最高目的,不是把工作视为赚钱的手段。 我把那些为社会创造价值的责任、工作与能力,称为“真业”(真正事业的简称)。真业才是人类生命的本质、主体及核心需求,是生命的高级阶段。只有拥有真业,才能驾驭自己的命运,才能超脱烦恼与痛苦,达到內心宁静与丰富多彩的幸福境界。 而修行的目的就是获得“真业”――这种为社会创造价值的工作与能力,进入生命的高级阶段。 修行的过程便是用工作来磨练心性,超脱私欲控制与情绪摆布;在工作中实践与遵循古今中外的圣贤们确立的道德、作风、学习创新的规则戒律,进行创造性与利他的工作,一心进取,专注执着,坚持不懈,耐心耐烦,精益求精,把平凡的工作做得不平凡,同时在工作中达到高级的人格与人生境界。 达到这种高级人格与高级人生境界的人,有以下几个特点: (1)他们是拥有“自我观照”与自我领导力的人 一个人把工作当成了修行,说明他做到了把自己当成了观照与修炼的对象,说明他超越了他自己,说明他在领导训练与监督他自己。这种人不需要别人的领导与管理。 而很多人浑浑噩噩,被动物本能欲望与情绪操纵主宰而不自知,所以这些人需要被别人领导与管理。 (2)他们重塑完成了“工作能力人格”,养成了德、勇、智的优秀品质,是实现了为社会作出创造性贡献的“自我价值”的人;这才是人之为人的本质特征。同时他们个人也会自然而然地收获足够的物质利益与自由。 (3)他们尊重工作,忠于职责,并喜爱之,享受之。 (4)他们是聚焦工作、引爆潜能、灵感横溢的人。 (5)他们是“自燃型”与知行合一的人。 […] Continue reading

什么都想投资,唯独从未想过投资自己

你,投资房子,投资车子。你,投资圈子,投资孩子,投资第二个孩子。 你有多久,没有投资你自己了? 你的老板缺少识人的眼光,更没有用人的魄力;你的员工要么眼高手低,要么纸上谈兵;你的同级只会拍马屁,搞圈子,拉帮结派,小肚鸡肠。 你举重若轻,经天纬地;你怀才不遇,渐遇瓶颈… 这么烂的工作,辞了吧。 辞?开什么玩笑?房贷怎么办?孩子学费怎么办?老人看病怎么办? 要不,再等等吧……为了孩子,为了家庭,再等等吧! 我们这一代人,所有的不安全感,所有的焦虑,都来自于我们把最珍贵的一切,投资给了别人,投资给了外物,而舍不得,投资一点点,给我们自己。 扩张“视野”及“格局” 多年前,我选择重回校园,再续求知识之路。毕业后,有人问我,你读念书最大的收获是什么? 我想了想,仅是为知识?读书期间,我每天至少6个小时泡图书馆,只想考取一张好成绩。图书馆阿姨,是我在学校的最强人脉。是人脉么?因为是在国际班,我的同学遍布世界,个个实打实的行业精英,一等一的圈层领袖,就到今天,这个圈子仍不时带给我最新的认知。 但我仔细想了想,这些都不是。我最大的收获,是“视野”,和“格局”。什么是视野和格局呢?就是上了这个学,让我知道了自己有多么无知,有多么渺小,有多么坐井观天,有多么自以为是。你也许还记得,网上流传的哈佛图书馆凌晨4点的景象,是的,我总在问自己:兔子在奔跑,我这只乌龟,该怎么办呢? 猎豹CEO傅盛在一篇文章中提到,所谓成长,就是认知升级。有一个认知结构图,说明了人们认知的四种状态。 第一种,不知道自己不知道——以为自己什么都知道,这种人占到了95%。 第二种,知道自己不知道——有敬畏之心,开始空杯心态,这部分人群占到了4%。 第三种,知道自己知道——抓住了事情的规律,提升了自己的认知。这个人群只有0.9%。 最后一种,不知道自己知道——永远保持空杯心态,认知的最高境界。这种人,只占0.1%。 从以上资料来看,95%的人,不知道自己不知道。换言之,超过半数人是自认“有学问”却原来什么都不会,那是多么可怕且可悲的事。此外,有人还大胆的预言,在未来的社会,96%的社会劳动,将被人工智能取代。毫不夸张地说,没有经过系统性商业认知的梳理,你未来将确定被这个社会所淘汰。因此,投资自己的潜在市场在未来是必须的,现在就好好计划自己的生涯学习,为自己的增值一下。 扎心了老板!你的员工是不是: 1. 目标讨价还价,利益你争我抢 2. 部门各自为政,互相推诿扯皮 3. 不放权不积极,一放权就乱搞 4. 老人坐吃山空,新市场无人做 5. 成本浪费严重,没人关注利润 6. 工作散漫懈怠,组织效率低下 7. 只看个人利益,不管公司死活 是不是尝试过: 打鸡血、灌鸡汤,洗过脑、树榜样,谈使命、讲理想,抓考核、扣罚奖……没有用不说,搞得老板筋疲力尽,员工怨声载道! 员工没有积极性,根本上就是,要么分钱不够,要么分配不均! 企业最重要的工作就是解决利益一致的问题! 如何建立共创共赢、长期恒定的利益分配机制? 如何让员工主动加任务、提目标? 如何让员工自发降成本、要利润? 如何让员工不争资源,减少内耗? 如何让员工自己给自己干? 如何让企业自动运转? 答案是:自主经营与增量管理 什么是自主经营与增量管理? 公司将战略目标分解到各个部门,通过回归经营权,各部门自主经营、独立核算、自负盈亏,目标同增量相关联,自我复制,优胜劣汰,实现公司利润增长和员工成长,共创未来。 想了解《自主经营与增量管理》课程,可上网浏览https://wma.my/growthmanagement/ 或者,报名联系富道学院客服人员: Queenie +6019 331 7818 Wilson +6014 330 1414 […] Continue reading

销售心理学,如何搞定你的客户?

21世纪是竞争的时代!顾客已经变得越来越聪明!一个成功的销售人员往往不是因为他聪明,而是因为他精通销售心理学! 销售心理学一:与顾客谈心理 1.顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。 2.不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。 3.没有不对的客户,只有不好的服务。 4.卖什么不重要,重要的是怎么卖。 5.没有最好的产品,只有最合适的产品。 6.没有卖不出的货,只有卖不出货的人。 7.成功不是运气,而是因为有方法。   销售心理学二:巧妙回答顾客 客户问:你们和A企业比较有什么优势?(如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!) 巧妙回答:您这样问,肯定是了解过A产品的。您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解这几个功能,我们也同时具备,除此之外……。销售极富创造性,是一门深奥的学问,它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。 所以,使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。 销售心理三:满足顾客需求 在美国某家超市里,特意将啤酒与纸尿片摆在一起出售,神奇的是发生了,这一安排使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买纸尿片,男人在买完纸尿片后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售的魔力。   销售心理学:搞定客户的5个关键点 1.顾客未进店前,品牌及店铺位置是第一拉动力; 2.进店后,成交率是关键,越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量; 3.顾客决定购买后,连带率或附加值是销售最大化关键; 4.购买后,研究如何提高回头率和缩短回头时间; 5.如何挖掘顾客的终生价值。 执着性格令你最能赚大钱 调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源;有25%在打第二次电话后就放弃了;12%在打第三次以后放弃;有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。 实用销售心理学的4点: 首先:销售不是要你去改变别人, 其二:销售的成功取决于客户的好感, 其三:如何身份定位:顾客是谁?我是谁? 其四:建立共同的信念与价值,要多用“我们”。 最后:少用“但是”,多用“同时”。 搞定客户的3法则 1.记得给客户说的机会:每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。 2.3分钟内找兴趣:3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。 3.令客户记得你的特点:努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。 遇到客户抱怨,你也能轻松搞定! 高情商化解客户抱怨的黄金步骤: 1. 发挥同理心,仔细聆听抱怨内容; 2. 表示感谢,并解释为何重视他的抱怨; 3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉; 4. 承诺将立即处理,积极弥补; 5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认; 6. 做事后的满意度确认。 你知道为什么商品价格末位是“9”? 一个比整数稍低的价格,叫做“魔力价格”。 比如29.99令吉这样的价格,在心理上被归入了20多美元的范畴;而30.00令吉(或以上)的价格,则被看成是30多令吉的东西。20多令吉比30多令吉似乎低得多。 文字作者:村下老 […] Continue reading

犹太人10个最赚钱销售法则,改变你的营销思维!

很多人一直以为“薄利多销”可以赚钱,你也是这么认为吗?看完以下这则文,你就知道那是“错”的理论。 从古至今,犹太人被称作是最聪明的商人,不是没有道理可循的。他们的经销法则是“要么把更多的产品卖给同一个人“、”要么卖给更多的人同样产品”,这完全道出了营销的真谛。 犹太人的商法中有许多观点,如认为“薄利多销”是愚蠢的,要瞄准女人(钻石、珠宝、服饰等),存款求利不划算。 风险投资最赚钱、断然放弃远较忍耐赚大钱、让钱生钱等等“商道”均值得营销人员去学习和反思,投资开店认为应该向犹太人学营销。以下提出犹太人10大最赚钱的销售法则,赶快跟小编一起学习吧~! 1.瞄准女人的消费市场 犹太商法认为:要想赚钱,就必须瞄准女人。因为,男人赚钱,女人花钱–男人的兴趣根本不放在保管与使用(采购家庭物资)金钱上,而是放在赚钱上; 保管与使用(采购家庭物资)都是女人的事。现实生活确实如此,不光是采购钻石、珠宝、金银、服装等饰品是女性的事,就是家庭食品、用品也大多由女性操持。 所以,更多重视女性市场,为女性服务是营销人获取成功的一条重要路径。 如大凡节假日举家上街,通常都是男人与小孩在择地嬉戏,而女人却不厌其烦地在挑选产品,一直挑到小孩或男人实在坚持不下去了,全家才恋恋不舍地离开。 而女人若是自己或是与女伴一道,则会一家商场又一家商场地挑选产品,往往一逛就是半天甚至是一天,然后才心满意足地打道回府。 为女性服务需要掌握女性市场的特点,如她们对生活的态度是积极的,对自己的生活方式非常自信;勇于尝试不同方式,享受全方位的乐趣; 对从媒体特别是电视上获得的信息反应异常敏捷,获得了新鲜的信息和知识之后便立刻跃跃欲试;如果一条营销信息获得了女性的认同,那么它将很容易成为一种时尚等等。 因此,营销人员应该了解女性的消费动向,紧跟女性的见异思迁,适应女性的时尚情结,满足女性的消费偏好,投好女性的爱美追求,打造产品的新潮卖点,全心全意为女性服务。   2.在全世界做生意 为钱走四方是犹太人天生的特性。他们不仅自己天马行空、四处奔忙,贩进卖出,而且还鼓励别人这么做。 犹太商人没有固定的市场,这使他们生来就是世界商人。犹太商人声东击西、转战南北、广为联系,做成了一笔又一笔的大大小小的贸易,只要和犹太人做生意,谁都是朋友。 营销也需为钱走四方,在当今全球化背景下,营销应该以全球为市场配置资源,“做四方的生意,赚取八方的钱财”。 不断寻求新的市场和转移市场重心,如进军国际市场,在全球背景下寻找新的市场机会或者从竞争激烈的市场向不激烈的市场转移。 3.何谓78:22法则? 正在经商的你一定要记住78:22法则,它是一个自然法则,如服饰、餐饮、建筑、珠宝、药物等22%的行业,基本上占了约78%的生活消费。 因此,犹太商人的传统经营领域大多集中在餐饮、服饰、珠宝、建筑、药物方面,尤其集中在妇女和儿童用品范围。 男人挣了这个世界78%的钱,女人则消费了这个世界的78%的钱。 78:22法则在营销中普遍存在,如22%的客户创造了企业78%的利润; 22%的产品是企业的核心产品等等,因此,在营销活动中,应该实施大客户营销战略,以客户价值为基础,把握重点产品和重点客户,从而提升营销的效率与效益。 4.选择以“吃”为主的贸易 犹太人认为经销过程中也应瞄准人们的嘴巴,做“嘴巴”生意,也就是同吃有关的生意。 小而言之,犹太人主张经营蔬菜店、鱼店、酒店、杂货店、米店、点心铺及水果店等,因为做这些生意一定会赚钱。 大而言之,犹太人主张开饭店、酒吧、夜总会等。 犹太人甚至认为,做嘴巴的生意,连毒药在内,也会赚钱。营销也需要围绕嘴巴服务。 因为吃是人类最基本的需求之一,随着消费水平的提高,消费者对吃也在与时俱进,消费者不满的地方就存在需求,只有满足大众基本需求的产品才具有巨大的发展空间。 5.以智取胜,用脑赚钱 只有赚钱的智慧才是真智慧。犹太人认为赚钱是天经地义、最自然不过的事。 如果能赚到的钱不赚,那简直就是对钱犯了罪,要遭上帝惩罚,犹太商人赚钱强调以智取胜,用脑去赚钱,因为智慧是能赚到钱的智慧,也就是说,能赚钱方为真智慧。 这样一来,金钱成了智慧的尺度,智慧只有化入金钱中,才是活的智慧,钱只有化入智慧之后,才是活的钱; 活的钱和活的智慧难分。营销也需要用脑去思考,分析消费者消费行为,如消费者的怀旧情结;消费者渴望不朽; 消费者的权力支配欲望、消费者的好奇、恐惧、不安心理等等,需要关注消费者的情感需要,关注营销利益相关者,如影响者、决策者、使用者等等;使消费者的价值确认; 满足消费者的自尊;使消费者创造性的释放等等;需要不断创新,无论是产品、价格、渠道还是促销,创新都是必然,如发现市场机会、引导和创造市场需求;优化渠道组合,寻找战略终端等等。 6.时间便是金钱 犹太人经商格言中,有一句叫“勿盗窃时间”。这句格言,既是关于赚钱的格言,又是犹太人经商礼貌的格言。 所谓“勿盗窃时间”,是告诉犹太人不得妨碍他人的一分一秒时间。 在犹太人看来,时间就是生活,时间就是生命,时间还是金钱。犹太人信奉“时间就是金钱”的信条。 犹太人重视时间,它的另一层意义是抓紧一分一秒可以抢占商机。 在当今竞争日趋激烈的环境下,“快鱼吃慢鱼”,因此,营销活动需要快速反馈,争取竞争的主动权,以变制变,不断动态调整。 7.靠信息抢占先机 商场是个机会均等的地方,在相同的条件之下,谁能捷足先登,抢占先机,先发制人,那么谁就能稳操胜券了。 在营销活动中,同样需要不断分析市场资讯,靠信息抢占先机,快速制胜,如需要对宏观环境(如政策、法律、自然、科技、政治等)的分析。 需要获取竞争情报,需要快速出击把握市场机会,需要对竞争者分析和消费者分析,获取相应的资讯,从而快速行动,抢占先机。 8.诚信是经商的根本 犹太人在经商中最注重“契约”。在全世界商界中,犹太商人的重信守约是有口皆碑的。 犹太人一经签订契约,不论发生任何问题,决不毁约。他们认为“契约”是上帝的约定,犹太人由于普遍重信守约,相互之间做生意时经常连合同也不需要。 口头的允诺也有足够的约束力,因为“神听得见”。犹太人信守合约几乎可以达到令人吃惊的地步。 在做生意时,犹太人从来都是丝毫不让、分厘必赚,但若是在契约面前,他们纵使吃大亏,也要绝对遵守。 犹太人从来都不毁约,但他们却常常在不改变契约的前提下, 巧妙地变通契约,为自己所用。因为在商场上,在犹太人看来关键问题不在于道德不道德,而在于合法不合法。 […] Continue reading

老板,解决高昂的人工成本只能靠“它”!

日益上升的人工成本,是民营企业家肩膀上的一座大山,而支付了高额的人工工资,企业也未必能够实现让员工充分发挥最大内在工作潜能的目的。 “股权激励”作为一种有效的激励手段,可以让核心员工通过享有企业股份的方式,真正成为企业大家庭中的一员。只有让员工转换角色真正成为“企业的主人”,员工才会把企业的事,当成自己的事,才能最大限度的激发人才的潜在能力与工作积极性。员工股权激励实战做法有哪些呢? 如今,中国已经有越来越多的企业家开始关注“股权激励”,越来越多的企业开始着手实施“股权激励”,然而“企业实施股权激励的股权从何而来?”、“我该对谁实施股权激励?”、“该给员工多少股权才能激励他的工作积极性?”“员工股权激励实战会带来哪些隐患?”等等问题成为企业家们新的困惑。 1.“股权从何而来?” 非上市公司首次实施股权激励股份的来源通常由两种:其一为来自大股东**或赠与;其二为向激励对象增发股份。 无论采取何种方式,均会减少大股东或原有股东的股份比例。因此需要公司现有股东在实施股权激励之前,慎重确定股权出让或定向增发的比例,避免影响公司治理结构及公司的控制关系。 2.“该对谁实施股权激励” 首先,根据员工历史贡献价值与未来创造价值等因素加以区分,对于创业元老,实施股权激励是对其历史贡献的承认,在为其设计股权激励方案时则可侧重于肯定他们以前的功劳、平衡他们以前的贡献促使创业元老甘为人梯,扶持新人成长。对于新晋人才,在为其设计股权激励方案时可侧重于调动其积极性和潜力,为公司创造更大的价值。 此外,企业采取股权激励,一般会有三种方式:即一种是全员参与,这主要在初创期,第二种是大多数员工持有股份,这主要适用于高速成长期,留住更多的人才支持企业的发展。第三种是关键员工持有股份,受益者主要是管理人员和关键技能人员。企业在确定激励对象时,可以综合考虑综合企业的战略规划、员工的心理预期、工作性质、业绩和能力等因素,选择适当的激励对象。 3.“定量”–该给员工多少股权? 确定激励对象个人分配数量非常重要,也比较难,如果考虑不周全就难以保证股权激励的公平性,就难以发挥股权激励的作用。不同行业、不同规模、不同发展阶段企业的授予股份总量应该有所不同。在分配股权时,要有一个客观公平的依据,这个客观的依据,通常包括三个维度,一个是历史贡献,一个是岗位价值,再有一个是未来对公司战略实现的重要性。要将过去、现在、未来三者结合起来去考虑。内部要建立一套打分体系,这样股权就可以分配的比较公平。 此外,企业家在实施股权激励过程成贴别需要注意,切记不要一次性将可授予股份全部用完。需要预留后进入企业的员工的份额。虽然可以通过增资扩股或原有股东股份来解决后进入员工的股权激励,这样会影响每股收益而影响原有股东的分红额,对原有股东造成不良的心理影响。 创业企业运用利润分红方式吸纳人才是可取的,但是公司初创没利润,怎么分?这也是在做前期激励需要考虑的。建议是没钱时分希望,企业稳定后才开始分红利,这样才能达到永续发展的境界。 企业在不同的发展阶段该如何进行股权激励?欢迎参加WMA 的《股权激励与股权设计》课程,为自己的企业量身定制一套有效调动员工积极性的共赢商业模式!把企业做强做大!欲知更多,请浏览股权激励与股权设计网站或联系客户服务人员。 Queenie +6019 331 7818 Wilson +6014 330 1414 Michelle +6012 499 7223 Continue reading

企业家VS雇员的思维大不同

在中文里“企业家”的意思有点含糊不清。如果你拥有并且亲自经营一个餐馆,你是不是一个企业家呢?如果你搞了一个只有三个人的创业公司,你也是企业家吗? 在英文中,“企业家”(Entrepreneuer)和“企业主”(Business Owner)其实是两个含义很不一样的词。只要你家里有个什么买卖,哪怕是个纯粹为了养家糊口的小卖部,你就是一个“企业主”,但你未必是“企业家”。二者之间的区别并不在于公司的大小。哪怕你由于什么特权,垄断了某种稀缺资源,根本不需要搞任何创新就能获得很好的利润,那你还是一个成功的企业主,但还不是企业家。 企业家是需要有精神追求 “企业家”,必须有点精神追求,所以才有“Entrepreneuership”这么一个高大上的词。什么叫企业家精神?标题的意思是“疯狂的天才:企业家宣言”。作者 Randy Gage 既不是学者,也不是一个严格意义上的“企业家”,他的主要工作是到各地演讲和写书,忽悠别人创业,告诉别人怎么做好企业家。这个工作听起来不靠谱,但发达商业社会需要很多这样的人,而且人们对他们是买账的。 此书中没有使用任何严肃的研究结果,没有什么新的“干货”思想。但我觉得,他对“企业家的思维方式”的论述,很值得拿出来说。 作者说,世界上大多数人浑浑噩噩,对身边不合理的事物安之若素,其思维方式可以称之为“畜群思维”——他这个词太难听,我们还是用一个好听点的,叫“雇员思维”。与之相对的,则是“企业家思维”。 比如我们平时在机场和银行之类的地方办事,感到效率非常低,办事员明明可以提高效率,但是他职权所在就得这么办,一般人也就无非抱怨几句“官僚主义”。每个人都是照章办事没责任,大家都指责某个神秘的“上头”,这种思维就是雇员思维。 而企业家思维,则是对现状不但不满,而且不服!我不管别人怎么想,我就认为这事不应该这么办,我非得改变。 主动与被动之别 换句话说,这两种思维的区别就在于前者被动,后者主动。 真正的企业家就好像艺术家一样,永远都不会退休。他们永远都有想法!有了想法,什么招聘员工、找投资人、品牌营销这些都是细节,想法才是企业家创业的核心。他们不断产生新想法,不断尝试,失败了就再尝试别的想法,就这么一直干下去。他们要冒很大的风险,但是他们往往低估风险,过度自信,非干不可。 企业家想法的关键,是想象一种不同的可能性。在别人还没想到有这个需求的时候,你已经安排人把这个东西给造出来了。比如说乔布斯搞iPad。之前世界上没有几个人认为自己需要一个iPad,等苹果公司把iPad做出来了,人人都想要一个。 如此说来,现代社会的新发明其实都是被发明了两次。第一次是企业家想出来,第二次是工程师做出来。企业家的任务不是问消费者想要什么,而是替消费者决定他们应该要什么! 作者说,每个公司都有20%的雇员非常懒惰,你就算把股份分给他们,他们也不会好好干活。他们彻底被动,你永远也影响不了他们。 但是有10%的人是即使你不给他们钱,他们也能把事办好,这些人就是天生的企业家。他们哪怕在麦当劳打工,都能主动把店里打扫得窗明几净,还要时不时地给你提各种合理化建议。对这样的人你也没法改变,你跟他们其实不是雇佣,而是合作关系,等他们有了足够经验就会自己出去创业。 你真正能影响的,也就是所谓“企业文化”有用的,是剩下那70%的人。 ——他们,当然是最典型的,“雇员”。 雇员是光荣的劳动者 看到这里你可能会有一种感觉,“雇员(Employee)”,几乎成了一个略带贬义的词。事实上有雇员才有企业家,世界上大多数人都是雇员,“雇员”,是光荣的劳动者。但是我敢打赌,随着年龄增长,你会越来越反感“雇员”这个词。 说某某是个雇员,简直就等于说他是个听别人指挥、没有自由意志,必须依托于某个大组织才能生存下去的人。所以对于那些40岁开外的人,你可以称他为领导、老师、工程师,哪怕是“同志”(因为共同的志向走到一起来了,显然是合作关系),甚至“师傅”(对他专业技术的敬意),但是千万别强调他是个“雇员”。 不过现在是互联网时代,雇员和企业家其实已经没有那么明显的分界线。一个具有现代化管理思维的企业,可以充分调动员工的自主能力,雇员完全可以根据自己的想法改变企业。如果公司政策得当,这种合作关系也许可以一直持续下去,未必非得都出去自己创业。 并不一定是你非得自己拥有一个企业才需要“企业家思维”,每个人都应该有一点企业家思维。一个教授带五个博士生,其中四个人老老实实等着教授给安排任务,一个人整天出新想法,甚至给教授提各种要求,你猜谁将来能自己当教授? 文字来源:济南天若有情 扎心了老板!你的员工是不是: 1. 目标讨价还价,利益你争我抢 2. 部门各自为政,互相推诿扯皮 3. 不放权不积极,一放权就乱搞 4. 老人坐吃山空,新市场无人做 5. 成本浪费严重,没人关注利润 6. 工作散漫懈怠,组织效率低下 7. 只看个人利益,不管公司死活 是不是尝试过: 打鸡血、灌鸡汤,洗过脑、树榜样,谈使命、讲理想,抓考核、扣罚奖……没有用不说,搞得老板筋疲力尽,员工怨声载道! 员工没有积极性,根本上就是,要么分钱不够,要么分配不均! 企业最重要的工作就是解决利益一致的问题! 如何建立共创共赢、长期恒定的利益分配机制? 如何让员工主动加任务、提目标? 如何让员工自发降成本、要利润? 如何让员工不争资源,减少内耗? 如何让员工自己给自己干? 如何让企业自动运转? 答案是:自主经营与增量管理 什么是自主经营与增量管理? 公司将战略目标分解到各个部门,通过回归经营权,各部门自主经营、独立核算、自负盈亏,目标同增量相关联,自我复制,优胜劣汰,实现公司利润增长和员工成长,共创未来 Continue reading

学会销售神技,你也可以当销售高手!

洗脑级别的销售神技,让客户无法拒绝你的产品! 从今天起,不被再抱怨产品卖不出去了,从今天起,让客户无法拒绝你的产品,从今天起,掌握到这些销售神技,成为销售达人绝不是什么问题。 1.当客户说:“我没时间!” 2.当客户说:“我现在没空!” 3.当客户说:“我没兴趣。” 4.当客户说:“我没兴趣参加!” 5.当客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样?” 6.当客户说:“抱歉,我没有钱!” 7.当客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何。” 8.当客户说:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!” 9.当客户说:“我们会再跟你联络!” 10.当客户说:“说来说去,还是要推销东西?” 11.当客户说:“我要先好好想想。” 12.当客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!” 13.当客户说:“我要先跟我太太商量一下!” 作为经销商,最怕的事情是被客户营销,甚至被客户“洗脑”。 彻底进入客户的节奏,这样的话彻底失去主动权,那就白瞎了! 如何做?很简单!这样给客户反“洗脑”。如何做到反“洗脑”?其实也很简单的,大致有以下几点可以有效的反“洗脑”。 1.坚定回答客户的疑问 或许我们在成交订单前都是要面临着大大小小的疑问,尤其是一些大客户问题更是多如牛毛的,甚至会让你厌烦了,这个时候我们一定是要做好准备,正确且耐心地回答好客户的问题,要是你没能做出良好的应对,只会被用户的思维牵制。 比如:客户常常说太昂贵了。销售可以详细的说明下,产品贵的原因。例如说明产品的配件等质量非常过硬,有多年的生产经验,在使用的过程中很多配件不容易坏,客户可节省使用过程中很多修配方面的投入等等。 2.给客户“洗脑”,需要主动出击 作为一个销售高手一定是要懂得如何进行察言观色的,比如说客户想知道的东西是什么,最为关心的一些信息是什么,还有用户的心理,都是要做好功课的,有时甚至需要临场应变。 千万别等着客户挑剔完了,然后你乖乖听着客户的话,这样你就失败了。所以,销售一定要主动入手,充分将正确解决好客户的问题。 3.千万别被客户拒绝吓坏 或许我们常常在卖货的时候,会遇到客户在找你产品的毛病,以及缺点,对于这样的话,我们一定是要做好相应的淡定的准备,一定是要沉住气,不能一听到客户说了要拒绝的话,而马上用折扣来留住客户,那么往往会让自己的货降值了,这样很容易让客户失去购买的兴趣。 因为我们都是要知道,“好货不便宜,便宜没好货”。要是这个时候你给客户爽快的打折的话,那么必然会让客户觉得你这个货肯定不是什么好货了。因此我们在面对客户找你产品的毛病,以及缺点时,千万别被客户的拒绝吓破胆了,沉着气就能挺过去了。 4.借用专家说法 人们对专家有一种盲目的信任和服从,这一点在海尔格拉姆著名的电击实验中已经得到了证明。在我们的生活中也如此,比如,每次遇到重大的流行性病毒传播造成公众恐慌的时候,就有媒体请专家出来发表看法,以化解公众的不安情绪。 所以,要给别人洗脑,最简单的策略之一就是直接引用专家的说法。以数字主导式的表达方式阐述观点。专家们说话时有一个常用的套路, 比如医学专家经常这么说: 要看一个人的身体是否真的患了癌症,主要看5个关键指标。 营销专家经常这么说:要看一个营销策划是否成功,主要看4个方面等等。是不是就觉得他们的思路很清晰,思维很全面很有深度了呢?如果是,那么恭喜你,你已经中了专家的圈套了,等着被洗脑吧。 5.设立针对性的评判标准 什么意思呢?就是要给你的客户人为的设立一个评判商品好坏的标准。比如聪明的护肤品,会在客户来店看车时候,告诉他买护肤品时应该如何选择,衡量标准是什么等等。这样,根据你的评判标准来看,你推荐的产品样样达标,无可挑剔,客户瞬间就被反“洗脑”。 6. 现场进行直接的可视化验证 百闻不如一见嘛!要让自己的说辞更有说服力,必须提供看得见摸得着的可视化证据。最简单的就是朋友圈的客户反馈截图,内容都是对产品的使用体会。如果你是一位新客户,看到这些真实用户对产品的评价,那么在进入你的朋友圈,开始关注这些客户评价时就已经开始被你“洗脑”了。成交自然更容易简单了。 市面上营销技巧基本都是以人性为基础,营销技巧会随市场、环境而不断变化,但人性是不会改变的! Continue reading
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