解密丨电商韩都衣舍快速扩张的秘诀,原来是它!

提及韩都衣舍,许多人并不陌生。在电商发展势如破竹、各大电商品牌激烈竞争的环境下,韩都衣舍发展势头强劲,在国内各大电子商务平台,连续6年互联网服饰行业综合排名均排第一,并不断刷新纪录,在互联网品牌世界树立了引人瞩目的标杆价值。创始人赵迎光坦言:“以产品小组为核心的单品全程运营体系”就是韩都衣舍的核心竞争力。“小组制”模式,也成为清华、中欧、长江、哈佛等大学的教学案例。那么,什么是“小组制”呢?

1. 产品小组的构成及运行规则

在一个传统的组织结构之下,不管多么大还是多么小,大概的框架会分四个大的模块。产品研发、销售、采购、服务部门。各个部门各司其职,一起来完成一个项目,但是在这种组织结构之下,会出现一个问题,如果我们今年业绩做的好的话,到底是谁的功劳?要解决这个问题就要细分小组的责、权、利。

第一,你的责任是什么?把原来的三个部门打散,变成一个产品小组,制定销售任务,去跟这个小组确定,比如说就这三个人,去年你卖了一百万,你今年想做多少销售,这个小组会告诉你说,我今年想做三百万,那我们公司要求的毛利是50%,你要用150万给我完成300万的销售。

第二,你的权利是什么?什么款式,小组自己来定。这是很重要的一点,很多公司里的销售都是围绕销售价格来定的,销售是公司的王,开发产品的人成了小组的老大,是产品为王,这就是提到前面的创新,产品有决定的话语权。我可以定九十,可以定一百零八,售价可以自己来定。参加什么活动自己来定,什么时候打折,打折的力度也是自己定。通过下放经营权,大大调动员工积极性。

第三,利益怎么分享?公式特别的简单,销售额乘毛利,乘以提成比例。

2. 产品小组更新自动化

第一,业绩排名。一旦出来排名,这个事情就变的很好玩,完全数字化。而这个数字化甚至都不用系统,一个表格就解决了,而且有了这个排名,会让这些年轻的员工有斗志,整个公司一下子氛围就被激活了。每一个小单元天天在比赛,所以大家会处于一种亢奋的状态下。

天猫上每一个店家都可以看到竞争对手的数据,这是非常讨厌的数据,这也是互联网的竞争所在。在互联网上,以分钟为单位,你可以看到同行的数据,所以都在玩儿命,这是互联网为什么对传统行业有攻击力的很核心的一点。所以我们公司里面,每个小组也都在玩命。现在公司2600多人了,亢奋的状态一直没有改变,每天进行业绩排名。

第二,组长自行决定奖金分配。小组的奖金是由组长决定怎么分配的,这个月两万块奖金组长会怎么分?会自己留一万,两个组员五千,经过一两年之后这两个组员不愿意跟组长干了,因为永远受你的剥削,经过一两年我也成熟了,能不能出去自立门户。做的差的小组,这个组长只拿了两千块钱的提成,一般自己不要钱,两个组员一千块钱,符合人性,觉得对不起兄弟们,别人拿两万,自己拿两千,不好意思拿这个钱。问题拿一千块钱的组员怎么想?你这个组长太笨了,我跟你才拿一千,也不愿意跟你干。所以允许一人小组的存在,如果不想跟谁干第一时间可以提出来不和他干了,就出去,他如果找不到搭档的时候,先以一人小组存在,一个人先干所有的事。这样很多人就分裂,一人一个小组太累了,就会自然找帮手然后成立一个新的小组,一直持续这种过程,分裂和组合在我们公司是常态。

3. 激情四射的小组制

讲讲我们叫激情四射,什么意思呢?因为我们不是部门制,是小组制,所以说会每个小组就是一个中心,但同时因为公司里面接近三百个小组,他们每个小组都是中心,但是又没有这个绝对的中心,所以说所有的公共部门都会围绕着小组来进行服务。

我们从创业开始,一直按照这种小组作战单元的方式达到结果。目前为止280多个产品小组,所以非标准环节全部由小组来完成。标准化的环节公司来完成。这样就在企业变成了一个公共服务平台,上面产生了自主经营体,然后培养了大批具有经营思维的产品开发和运营人员。

形象地说,小组制就像发动机一样,推动着韩都衣舍这个巨轮向前发展。

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